怎么才能把货卖出去赚钱，史上最全平民卖货生存指南攻略

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今天我们从第一人称视角，聊一下卖货需要关注的几个重要元素：

刚开始卖货会提两个问题：货去哪里找？如何做到最优？

首先来侃一下卖货新手以及流量主最爱的代发（不否认代发是未来） ，很多刚接触货的朋友，一开始为了规避囤货风险，以及资金周转的问题，选择了代发，但从选择这一刻起，就注定很难真正赚到钱，莫须有的原因有以下几个：

2.代发的素材，一般都是通用版本，无法做到差异化，很少有代发商家一开始会为你订制专属素材或者说你自己要劳心劳力做一套专属素材；

3.交接不方便，在度过磨合期之前，比如订单很多还是用excel的方式发送，有些是会让你用阿里巴巴拍下帮他涨销量，少部分有erp，配合旺店通等软件直接获取订单的会好一些，这样在出错率上就很蛋疼了，毕竟隔着一层，服务上无法面面俱到，尤其有个性化服务的类目更甚；

6.代发的售后问题没办法得到很好的解决，退换货有些干脆是不支持，或者有限支持，对 dsr 非常不友好；

8.库存深度不够健康，产能调配不科学，经常让你眼望订单空流泪；

10.命脉握在别人手上，比如你卖起来了，要起飞了，或者是坐地起价（听说过无数农产品的血泪史么），或者是等你把市场培养好了，厂家/品牌方介入竞争，尤其是品牌方，先放授权，放个二三十家，效益好了，市场培养好了，收回授权独享流量，有没有？

11.当然了，以上所说圈里的优质良心代发商和店群大佬除外，嗯嗯，另外，随着软硬件和生态的发展，现在代发环境一天比一天好了，以上也供一些代发厂商换位参考，改进，以期更好。

来，我们回到找货。也许当你细细研究过你的存量画像，准备开始找货的时候，第一时间想起的会是阿里巴巴。没错，就是阿里巴巴，这个神奇的网站基本能找到你想要的一切产品。当然了，你也可以配合淘宝来找厂家，只要你够细致，你是很容易找到你想要的产品的，（就算你不打算卖货，我也建议你平时打开阿里巴巴和淘宝搜索着玩儿，对塑造你的价值观和世界观很有帮助，很多时候你会发现，你会讶异，原来这还有这样的类目/行业在默默的薅着搜索/流量红利而没有人去与之竞争，也就是那些所谓说出来就死的下级类目）

嗯，还有一些传统大厂一向不是很重视网络，然后最近才被阿里吸纳进来的也有，这些需要你斟酌发掘，考量实力第一个是价格，第二个是稳定性，其他算是细枝末节。

然后呢，付费就算了，浏览器装几个免费插件。魔镜，看店宝，淘客助手之类的，（没需求也可以装一下，很快的，一分钟，日常浏览着玩儿），然后选中的产品去淘宝上看一圈，这样你可以看到很多真相，市场容量和真实利润率，也可以指导你的价格体系。

再然后，记得如果是品牌相关的，你一定要厂/商家给你完整的品牌授权。不然很多碰瓷的，还要能提供图片的源文件（大图）给你，也就是 raw（未经处理）格式的最佳，也防原图投诉，也能制作出差异化。

如果没有经验，没有老司机带，没关系，提供一个非常好的产业带查询工具，1688 产业带，网址应该很少人知道，ye.1688.com ，行业覆盖面广，品类细分深，几乎可以对应找到任何想要的产业。

比如，点击产业地图按钮，可以快速找到热门产地，也可以直接搜索你要的产品，点产业带按钮，其他功能可以自己研究，全中文，简单易懂，这样可以让你更快的了解整个公鸡上的产业带是怎么分布的，就算你不卖货，也去搜下增长下见识吧，记得点一下网站地图哦。

选货按属性分有标品和非标品，按形式分有定制类，设计类，批发，零售，代发，代理，代销等 ...... 又关系到交付、开箱体验等组成，但总而言之，真正要考虑的就是两个字，成 本 。

「你认为的成本只是你所谓的成本」 ！！！

当你搜索完成，细细捋顺之后，你就到了直面厂家或者档口的时候了。你的首批货肯定是撒网式选供应商的，衡量的唯一标准肯定是价格，你通过一顿操作，找到了你认为很有优势的几个供应商，然后开始拿样或者不拿样直接订货试错，都行，然后通电话，听声三分情嘛，装大户，联系上老板，听他口气判断他底气，然后加上他微信，看他朋友圈，看他浸淫这个行业是否久且专，然后开始尝试合作，第一批货没有问题之后，开始正式的合作，无论你去不去看厂子，都行。

（我是一般会过去看看，传统老板真好客的，招待得真好。）

走到这一步了，价格一般分三种，预付款是预付款的价格，现金是现金的价格，月结（账期）是月结（账期）的价格，早些年电商还没那么兴旺的时候，很多行业的供应厂商，是活得很憋屈的，尤其是一些大类目，甚至走三六九，也就是账期三个月，六个月，九个月，那时候甚至有厂商是整个生态的最底端的论调臆想，嗯，现在大部分的厂家已经翻身农奴把歌唱了，都是看钱说话了，（参考前段时间的口罩）嗯，当你们尝试合作过两次之后，然后你卖得不错，你就可能会走上下一步，包产能，包厂，也就是你的产能我全要了，我定时定点给你钱，你准时准点给我货。

是的，聪明的厂家会选 D，是会选择放单出去做的，因为关系到产能，厂家要不要加设备，等一系列事儿，比如推了其他客户，流失了，然后你又不订货了，比如招了一堆人养着，到时候你又不订货了，最蛋疼的还是，加设备，加人，还把其他订单推了，然后你不订货了 ……

你要学着在库存和销量增长和厂家产能和物流时效之间找到一个很微妙的平衡点，从而实现资金利用率的最大优化。这里头是这样的，你要衡量多少库存能满足你多少天，这个时间段之内你有没有营销行为能够带来爆发性的增长，整个行业大盘有没有可能因为你的介入引起原材料的涨价（比如那年的指尖陀螺事件，导致轴承非理性增长），然后你遇到突发的增长，厂家产能极限配合你需要多少天，这个都需要你自己去踩点判断，这个很有意思。

再比如，也曾经有厂家和我说他可以在半天内给我做两万件T恤，我一开始不信，后来我去看了那一望无际的车间，我信了，他叫泉州海天。

接下来，是包材，包材，包材。每一次清盘，仓库里头山一样的是什么，都是包材，没错的，你如果做一个产品系列，你做到最后，剩下最多的就是各种各样如山的包材。

塑料袋，按照材质分有 pp 袋，pvc 袋，pe 袋，其他材质等等，也有塑料和纸的组合，塑料和铝箔等材质间的组合，按照使用功能分有自封袋，磨砂袋，阴阳袋等之类的，纸袋（牛皮纸袋）多用于食品，想过去，9 成的产品是需要一个袋子的；

牛皮纸，瓦楞纸，知道周转箱吧，飞机盒吧，外表那部分，就是牛皮纸，夹心部分，就是瓦楞纸，牛皮纸和瓦楞共同组成了俗称的牛皮纸箱瓦楞纸箱，曲折的是瓦楞，外头光滑的是牛皮；

说到这里，绕不开的是印刷品，印刷品是用途超级广的，包装盒里塞个说明书，图册，卡片，折页，海报，吊牌等不胜枚举，一般是用铜版纸，157-280-320g 都有，用途最广的是 157g，印刷品，最有优势的是广东，浙江，小厂灵活，配合度高，时效快，嗯，这两年大厂不再高高在上，毕竟了，现状是为了迎合多元化的需求（小额订单），很多厂家已经开始屈尊降贵，化身服务业了。

再来是赠品相关。赠品也是货品非常重要的一部分，分同类赠品（买一赠二，同款）和相关赠品（买一送十，周边），功能上也有分抓潜型赠品，促单型赠品，引流型赠品，体验型赠品，复购型赠品，以及清仓型赠品大家领会意思，免得我有生造名词的嫌疑，赠品的包装也是如以上材质和流程再走一遍，有些是主体为了赠品单独在开模或者设计的时候考虑到了赠品的位置空间，记得特别注意一下，另外，还必须考虑到物流上对赠品的占位和打包时候是否方便以及高效，

选包材（开箱体验）是个非常非常细致的活儿，你必须精准到甚至外包装袋或者箱皮上的文字图案要怎么设计排版，要怎么被消费者看到，会引起怎样的反应这样的细节。不过，在体验的路上，每一步，都算数，每一个细节的精致优化都会成为提高你效益的雪球上那美丽的雪花，你也可以回忆，总有那么一家的包裹让你至今还能想起。我的话，印象深刻的有松鼠家的和膜法世家的（一个包裹里头 5 个小样 10 张不同功能型的卡片）。

这里可以提个小建议，一般来说，一开始的时候包装尽可能都用公版，想做差异化可以用丝印或者不干胶贴的方式，搞出品牌，搞出 slogan，做到有起色了用专版，辅料自己往里头塞，做爆了成小品牌了，可以选择性让厂家一步到位，你定好包材发过去或者厂家帮你订然后包完给你发过来，或者代发，都可以。

举例，某些奇葩的产品，比如盆润土（就是种花的泥土），运费占到了成本的几乎全部，比如便宜的手串/饰品，石头和木头都行，边角料是不值钱的，他的材料钱就可以忽略不计，只计工钱，比如有些货是需要组装拼装的，这个很有意思，很多时候，为了利益最大化或者或是你独创的产品，你是需要采购不同的配件，然后拼凑成一个成品，比如挂件你需要采购流苏，比如摆件，你需要采购底座和主体，甚至还有配件比如水钻，柳丁等……

然后你按照行业的人工（一个工时费能做多少个）加上管理操作费 12 元（遵循加工序加钱大法按照工时推算），然后再计一个 6%-8%-15% 利润给厂家（这利润率是大部分生产类企业的大盘普遍利润率）。

你还需要定做一个外盒，外盒是手工盒，由特种纸和中间板组成，还要加上烫金的 logo，一个大约在 5.2 元，然后是外包装箱，一个大概在 0.9 元，然后里头你要放上一本保养手册，一个宣传海报，三个小赠品，总合计 4.6 元。

（18.58+12）*1.1+9.6+5.2+4.6+0.9=53.938 元，物流仓储为什么不计我过会儿说。

然后拆第二个例子，比较简单且量少的定做，比如印花 T 恤，文化衫，这算是很简单的订制了，那么只要知道出厂的纯色T恤一件是多少钱，深入一点你可以研究一下版型和色的价格区别，比如，我最爱用的是吉尔丹 gildan 这个牌子的版，然后，你要用什么印刷工艺，胶印，热转印，数码印，丝印还是其他，然后丝网印的话，你要做的图案有几个色，每个色的成本加多少费用，面积有没有影响，然后加上一个磨砂塑料袋，如果必要的话加一个纸板塑性，然后再一个外封带，再加一个防水快递袋（快递提供）就可以了，

所以啊，日常生活中，电子产品还是相信品牌会好一些。

领会精神，就是精打细算是需要的，但是遵循的规律就是，你越是在起步试卖阶段，以及你产品的利润越高，你越可以忽略成本的影响而去追求更好更默契的配合度和时效，任何碰货行为都不要忽略这四个字，「时间窗口」！ ！！

嗯，笑了，研究久了之后啊，我们这种人生活很没意思的，走在各种景点，步行街，放眼过去，全是成本（脑补一下贝吉塔的电子眼）。

领会意思，就是前置的费用要不要平摊到成本里头这个博弈非常有意思，如果摊了，说不定会让你整个卖货计划搁浅，因为你无法和你的渠道和你的业务员交代清楚这个事情……

嗯，然后是仓储成本，坑啊……

自有仓的形态非常多元化，从民房到写字楼到厂房到仓库都有，总结来说，你要考虑到以下几点，水电，物业，容积，也就是有多少平方，是否挑高的，货架的优化，是否有电梯，城中村么？方便停车么，方便快递进来收么，风吹雨打太阳晒影响大么...等等，任何一个点没有考虑到，都是给自己做死，全部捋顺以后，运作一个月，你就可以结合仓库租金，固定杂费支出，人工等算出你的仓储成本了，然后再估算出摊到每个产品上是多少钱？

首先是一个快递代发仓，比如圆通，圆通快递仓库够大，希望你能把货运过去，他们帮你打包帮你发，每个收你一块或者五毛钱的操作费，双赢，看起来好像是这样，感情好，快递费便宜，又有仓库，还能帮忙打包，抱歉，他们一忙，你就玩完，因为快递的忙时和你需要的忙时基本上是一致的，就是大促，忙起来的时候是不可能给你人手帮你处理你的事情的，如果你的产品是非标品，那就够呛了，有的时候一个商品编码给你弄错，抱歉，除了一整批的退换货，那更是绿光照进来的时候，（dsr 动态评分飘绿），关于退货，退到你的自有仓。

「如果你知道要去哪里，全世界都会给你添堵」 。

第一种你可以理解为集散中心，等于是你把你的货预先放在各地的某个云仓（比如免税仓，菜鸟仓），这样的话，你卖出去的货，会根据你的客户的所在地，选择就近的仓发货，高效便捷，这样客户体验就会非常好。

这里稍微说下，首先是入仓，你要怎么运过去，运费老大一笔钱了，你选的物流是否会配合你运过去到门，有经历过唯品会事件的老鸟就知道，入仓要考虑到的方方面面，不然你就会出现入了两天进不去的情况，急单怎么办，人情要怎么处理，首批货值，退货，补货还有你卖到最后剩下的，你要怎么出仓，不要相信各大平台的承诺和条款。

嗯，这是我 QQ 漂流瓶收到的信息，不要问我细节，讲这么多只是想告诉你，蜜糖和毒药，看你是不是接触到真正的资源了。

厂家仓库大，厂家比你更熟悉产品，厂家和你关系亲，更重要的是，厂家和你利益挂钩，是会尽心尽力的帮你处理好很多细节的，很多时候，拼到最后，谁有货，谁就赢了，不夸张的说，那时候，如果你是厂家代发仓，货发出去时，塑料都是热的，那时候，时间成本是你最大的成本，每一天，都意味着 dsr 和销量的利好，在拼刺刀的时候，优势就是滚雪球一样一点点积累起来的。

今天，我说下我认知以内的极限操作是，1.2 元全国通票不限重+SF 3.6 元通票，不含税。

接触过货代或者船东的朋友，应该知道有时候发一个柜我补你一千美金是为什么。嗯，当然了，数量决定价格，是放之四海而皆准的道理，但是这里要说的是，你如果知道了底线，你可以在各大快递公司之间博弈，也不再因为自以为是的很低的快递费而沾沾自喜。

退一万步说，你还可以赚快递费，比如 1688 一件代发，快递费你可以标 4 块钱，产品定价你可以和成本一致，你一单赚 2 块多它不香么，因为你标的价格是任何对手都无法提供的价格......

办公场地和人员管理费用这个我要怎么说呢，说不清楚吧，平民思维上说两点，第一，别浪费，第二，什么时候你需要请第 10 个人，就是当 9 个人完全忙不过来的时候。

哦对了，自有仓是肯定要有一个的，用来前期试错，选款测款，放小样，用来接收退货，如果有一天，你走到了自己发货的这一步，请你给仓库多一些耐心，一定多看多选，交通方便好招人的电梯楼，且离办公室近，选址细节我不赘述，但 ——

但是，有些人是喂不饱的，你要找到中间人，（你自己找，可能要找多个渠道，然后每个渠道都要应对，而且说不定会遇到一到两个经常喊你吃 mai 饭 dan 的无底洞）。找到中间人的话，一次交付，一次搞定，剩下的世故不需要你再来操心，消防，安保同理。

写多了可能，先打住。

关于抛货还是重货这点，如果你一开始没有考虑到，等你货定下来，做出来了，快递费会让你很蛋疼的。当然了，日常也会遇到一些大批采购的超过 3 公斤的件，或者偶尔一些不规则的包裹，你是可以在你的日常通票里头掺个两三百个超重的或者是奇形怪状的，是允许的，但是你如果掺多了，那就会被人怼的。

嗯，写了那么多，卖货苦逼么？其实真的很有意思，而且，卖货是有复利有势能的一件事。